Honoraires c. commissions : le duel!
30 octobre 2013
Didier Bert, Conseillers.ca
La consultation des Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) concernant le règlement 81-407 sur les frais des organismes de placement collectif a mis le feu aux poudres. Les 98 mémoires (un nombre record pour une telle consultation d’après l’Autorité des marchés financiers) déposés par les acteurs de l’industrie témoignent de l’impatience et de l’inquiétude que suscite une possible obligation d’abandonner les commissions de suivi.
« La question n’est pas de savoir si la rémunération va être chambardée, mais quand », croit Léon Lemoine, directeur de l’investissement chez Lafond Services financiers, dont 100 % de la pratique est à honoraires. « Je me suis adapté progressivement au cours des huit dernières années. » Il encourage d’ailleurs les conseillers à être proactifs envers ce changement, inéluctable selon lui.
Mais le coup frappe durement ceux qui entament la transformation. « Pour que ce soit intéressant, il faut un minimum de 10 millions d’actifssous gestion », affirme M. Lemoine. Dix millions? Il faut au moins le double pour faire vivre un conseiller qui ne proposerait que des fonds, rétorque Philippe Ventura, associé chez Chevalier, Meunier et associés, qui souhaite qu’une réglementation impose « une distinction entre les frais de conseil et les frais de gestion ».
Et il faut compter avec une moindre rémunération durant les premières années. En effet, tandis que le système de commission attribue une rémunération au pourcentage pour la première année, puis une fraction de ce montant versée chaque année au représentant, la rémunération à honoraires offre pour sa part un montant moins élevé la première année, mais constant d’année en année.
Léon Lemoine évalue par ailleurs à cinq ans le temps nécessaire pour que le représentant voie sa rémunération retrouver un niveau comparable à celui qu’il obtenait avec ses commissions de suivi. Par la suite, les honoraires deviennent même plus avantageux pour le conseiller, précise M. Lemoine.
Non à la marche forcée!
« Pourquoi forcer l’industrie à adopter la rémunération à honoraires? s’oppose Gino Savard. On n’a pas à aller plus loin que la divulgation. » Le président de Mica ose la comparaison avec d’autres secteurs d’activité, et ne voit pas pourquoi il en serait autrement avec les services financiers. « Quand j’achète une voiture, je ne sais pas combien le vendeur gagne en commission. Mais si je ne suis pas heureux du prix proposé, je vais ailleurs! »
Le président de Mica craint une mise à mal de l’industrie, mais il refuse de croire qu’obligation sera faite aux conseillers de passer aux honoraires. « Je ne pense pas que le risque (de voir arriver une réglementation interdisant les commissions) soit très grand, parce qu’on est dans une industrie qui n’est pas hyper solide », souligne M. Savard
« Le changement serait coûteux pour les cabinets, pour les conseillers et pour les clients », renchérit Maxime Gauthier, chef de la conformité chez Mérici Services financiers. Le cabinet a déposé un mémoire conjoint avec Planifax lors de la consultation des ACVM. « Si on devait basculer tous les comptes vers les honoraires, poursuit-il, il faudrait engager deux personnes à temps plein, uniquement pour gérer ça. Quand je reçois les commissions de suivi, ce sont les fonds qui les ont calculées. Là, ce serait à nous de le faire. »
Des surcoûts dissuasifs
« La facture incomberait au consommateur, par l’entremise des honoraires du conseiller », ajoute M. Gauthier, qui cite une étude interne évaluant à 200 $ par compte et par année le coût de cette gestion. « Le représentant devrait donc s’assurer que le montant du portefeuille est suffisant pour couvrir ces 200 $. »
Les conséquences? « Monsieur et Madame Tout-le-Monde seraient obligés de se tourner vers les institutions financières », dont les conseillers sont majoritairement payés à salaire ou présentés comme tels, affirme Maxime Gauthier. « Des conseillers me disent qu’ils transféreraient tous leurs comptes dans des fonds distincts. Nos compétiteurs se dirigent déjà de plus en plus vers la gestion privée, qui dégage des marges », dit-il.
Allant de pair avec une rémunération plus visible aux yeux de la clientèle, la fin des commissions éloignerait les clients modestes de l’accès aux conseillers, anticipe Philippe Ventura : « Un client disposant d’un portefeuille de 30 000 $ sera intimidé et froissé à l’idée que le conseiller va recevoir un montant d’argent par année. Cette clientèle ne sera pas prête à payer. »
En conséquence, des conseillers quitteront l’industrie, pronostique M. Ventura, et ceux qui resteront se concentreront sur les clients auxquels ils pourront apporter une grande valeur ajoutée.
Au final, c’est toute l’industrie qui serait bouleversée par le changement du mode de rémunération, croit Maxime Gauthier. « Ce serait la porte ouverte à une rémunération à l’acte. Je n’y suis pas opposé, mais l’industrie n’est pas du tout basée sur ce modèle. »
Certains voient monter une demande pour ce dernier. Dans son cabinet de planification financière, Bachand Lafleur, groupe-conseil, Nathalie Bachand reçoit des investisseurs prêts à payer pour avoir l’heure juste. « J’ai fait le choix de ne pas distribuer de produits, explique-t-elle. J’ai de plus en plus de clients modestes qui sont à la recherche de conseils neutres. »
Le Québec à la traîne?
Les conseillers québécois disent être moins rémunérés que leurs collègues des autres provinces.
Le revenu des conseillers québécois est inférieur de 27 % à celui perçu par leurs collègues du reste du Canada. C’est ce qu’indique un sondage en ligne du Groupe Conseiller auprès de 813 conseillers financiers canadiens*.
Les représentants du Canada anglophone dévoilent une rémunération moyenne de 145 690 $, alors que les Québécois avancent des gains annuels d’environ 106 000 $.
« Les actifs gérés sont probablement supérieurs dans le reste du Canada, commente Gino Savard, président de Mica. Et ce gâteau est partagé par de gros joueurs. Les conseillers y sont spécialisés soit en assurance, soit en investissement. Au Québec, les représentants ont plus souvent un double permis. »
Autre explication possible : la population québécoise se tournerait moins vers les conseillers en services financiers que le reste de la population canadienne. « On l’a vu au moment du krach boursier de 2008. Au Québec, on a assisté à un battage médiatique incroyable poussant les gens à aller vers des placements sécuritaires, avance Léon Lemoine, directeur de l’investissement chez Lafond Services financiers. En Ontario, les investisseurs ne sont pas sortis massivement. Ils sont restés investis dans les marchés boursiers. Ici, beaucoup de gens sont laissés à eux-mêmes et font confiance aux grandes campagnes publicitaires. »
Tombé du ciel?
— 20 % des représentants canadiens disent que leur rémunération ne vient pas des poches de leurs clients. Ils leur expliquent que ce revenu vient d’ailleurs.
— « Cela vient toujours du client! s’objecte Michel Mailloux, formateur en déontologie auprès des conseillers. On devrait toujours appeler un chat un chat. L’argent arrive indirectement du client, même s’il n’en est pas tout à fait conscient. »
Pas intéressés, les consommateurs?
— 74 % des clients québécois ne demandent jamais à leur conseiller de revoir sa rémunération. Si on ajoute les 20 % qui disent réclamer cette révision tous les cinq ans et plus, cela fait 94 % des clients qui remettent rarement ou pas du tout en cause le montant versé à leur conseiller.
Un client sur cinq lance la discussion sur la rémunération
18 % des représentants québécois affirment que ce sont leurs clients qui abordent la question de la rémunération. C’est 8 % de plus que dans le reste du Canada.
« Les représentants n’ont pas d’obligation légale de divulguer leur rémunération à leurs clients, commente Me Marie-Élaine Farley, vice-présidente aux Affaires juridiques et corporatives de la Chambre de la sécurité financière. Toutefois, rien ne les empêche de le faire de façon volontaire. »
Il existe deux exceptions à cette règle générale :
1. Dans les domaines de l’assurance et de la planification financière, « la Loi sur la distribution de produits et services financiers (LDPSF, article 17) permet au représentant d’exiger des émoluments de la personne avec laquelle il fait des affaires en sus de la rémunération ou de la commission qu’il reçoit. Dans ce cas, le représentant doit divulguer à son client par écrit cette rémunération selon les exigences du Règlement sur les renseignements à fournir au consommateur (articles 4.2 et 4.3) », précise Me Farley.
2. Dans le domaine de l’épargne collective et des plans de bourses d’études, si le client a fait l’objet d’un référencement, l’article 13-10 du Règlement 31-103 (sur les obligations et les dispenses d’inscription et les obligations continues des personnes inscrites) oblige le représentant à divulguer la méthode de calcul de la commission d’indication de clients et, dans la mesure du possible, le montant de la commission.
Le MÉDAC prône la fin des commissions de suivi
À l’instar de la Fondation canadienne pour l’avancement des droits des investisseurs (FAIR Canada), le Mouvement d’éducation et de défense des actionnaires (MÉDAC) estime que la rémunération par commissions de suivi devrait être interdite.
Dans son mémoire déposé devant les ACVM, le MÉDAC se prononce pour l’option « la plus intéressante, la plus susceptible à nos yeux de mettre un terme aux tendances malsaines actuelles : interdire le versement aux conseillers de ces commissions de suivi prélevées à même les frais de gestion facturés sur les organismes de placement collectif (OPC) ».
Pour l’organisme sans but lucratif, la rémunération des conseillers devrait être versée lors de l’acte d’achat des titres d’un fonds, soit au moyen d’une déduction de x % du montant investi ou d’un montant forfaitaire négocié entre les parties.
« Quant aux services de conseil en continu (financés actuellement par la commission de suivi et servant aussi de justification), une rémunération serait prélevée par le conseiller uniquement lorsque l’investisseur en a fait la demande, poursuit le MÉDAC. Dans un tel contrat, le client serait clairement informé des services auxquels il est en droit de s’attendre en échange des paiements convenus. »
Trois affirmations qui fâchent
1. Les commissions rendent les clients captifs
VRAI
« Je ne connais pas beaucoup de clients qui préfèrent les commissions. Le client est captif pendant sept ans généralement. Or, le principal défi qu’on vit en passant aux honoraires, c’est que les clients ne restent pas captifs. Ils voient clairement la rémunération du conseiller, et ils ne sont pas obligés de continuer à payer s’ils ne le veulent pas! »
– Léon Lemoine, directeur de l’investissement chez Lafond Services financiers
« Durant les premières années qui suivront la transition vers les honoraires, il est évident qu’on va perdre des clients… et qu’on va en gagner d’autres. La clientèle n’aura pas le goût de payer malgré la valeur ajoutée reçue. Elle ira butiner ailleurs, chez des conseillers qui vendront en dessous de leur seuil de rentabilité. Mais comme ces représentants ne pourront pas assurer la pérennité de leur affaire, les clients reviendront vers les conseillers qui proposeront un service à un prix correct. »
– Philippe Ventura, associé chez Chevalier Meunier et associés
FAUX
« Rien n’empêche un investisseur canadien de changer de conseiller ou de courtier. Si un client veut que je regarde son portefeuille alors qu’il est déjà avec un autre conseiller, je le fais et, si tout va bien, je lui dis de rester où il est. Mais si un client veut changer de conseiller, je prends son relevé de portefeuille et je fais une continuité de service sur les fonds qu’il détient. Le représentant au compte changera, ce n’est pas plus compliqué. Après, on opère les changements nécessaires dans le portefeuille. C’est moins évident sur les comptes au nom de la firme : celle-ci est obligée de donner l’autorisation, mais elle peut en profiter pour percevoir des frais de fermeture. »
– Maxime Gauthier, chef de la conformité chez Mérici Services financiers
2. Les commissions favorisent les conflits d’intérêts
VRAI
« L’interdiction des commissions de suivi entraînera une réduction significative des graves conflits d’intérêts, qui sont systémiques et structurels. Ces conflits d’intérêts mènent présentement à des recommandations d’investissement avantageuses pour le conseiller, et qui ne tiennent pas compte des coûts supportés par le client. »
– Fondation canadienne pour l’avancement des droits des investisseurs (FAIR Canada)
« Si la rémunération est de 1 % pour tous les produits, point à la ligne, on élimine tout conflit d’intérêts. Mais si le conseiller est malhonnête, et qu’il peut obtenir une commission de 5 % à l’entrée, il sera porté à vendre davantage ce fonds plutôt qu’un autre qui le rémunérerait moins. »
– Philippe Ventura
FAUX
« Mes clients savent combien je gagne. Je leur dis à chaque fois que ma commission de suivi est de 1 % de l’actif sous gestion. Et je leur précise : ‹ Si vous perdez de l’argent, j’en perds. › Les clients peuvent poser des questions. Est-ce qu’on va continuer à mettre des devoirs sur les épaules du conseiller? Est-ce que le client n’a aucune responsabilité de s’informer? Cette information est totalement disponible. De plus, dans l’aperçu du fonds, qui sera obligatoire l’année prochaine et remplacera le prospectus actuel, le montant de la commission de suivi sera très clairement écrit, libellé en dollars par tranches. »
– Maxime Gauthier
« Tous les conseillers sont assujettis à la règle de la connaissance du client et toutes les recommandations effectuées doivent convenir à la situation personnelle et aux objectifs du client. En plus du conseiller, le courtier est lui aussi chargé d’analyser la convenance d’une recommandation au client, ce qui vient ajouter un deuxième niveau de responsabilité. »
– François Bruneau, directeur principal – Administration et opérations pour Groupe Cloutier Investissements, dans le mémoire déposé par le cabinet devant les ACVM
3. Les honoraires obligent le conseiller à l’excellence
VRAI
« Les conseillers qui survivront seront ceux qui auront une excellente gestion, une excellente qualité de service. »
– Léon Lemoine
« Cela imposera l’imputabilité des conseillers, qui devront être redevables envers le client pour de vrai, et pas seulement là pour prendre des commandes. »
– Philippe Ventura
FAUX
« Quand le conseiller est à honoraires, il a une plus grande conscience de bien faire comprendre tout le travail qu’il fait. Mais il ne travaille pas mieux pour autant : il s’organise pour être plus transparent quant à ses tâches. À commission, le conseiller peut être aussi transparent. Mais ce n’est pas nécessaire de parler au client toutes les heures. »
– Gino Savard, président de Mica
« Parce que je suis à commission, je n’ai pas d’obligations envers mon client? Il ne me questionnera jamais sur les performances? Ce raisonnement est extrêmement réducteur quant à la relation qui existe entre les conseillers et leurs clients. La très grande majorité des conseillers est intègre. Quand un client n’est pas content, il va voir un autre conseiller. »
– Maxime Gauthier
« Au Québec, une disposition existe déjà dans le Code de déontologie de la Chambre de la sécurité financière qui prévoit que ‹ Le représentant doit subordonner son intérêt personnel à celui de son client et de tout client éventuel. › »
– François Bruneau
